ロングテール

上のグラフは縦軸が販売数、横軸が商品を表しています。
「あまり売れない商品を複数抱えてるけど、この販売をこのまま続けていいの?」
そう感じたら、ロングテール戦略を行ってみてはいかがでしょうか。

ロングテールとは?

人気商品の売り上げよりも、販売数の少ないニッチな商品をまとめた売り上げの方が上回ることがあります。このような現象をロングテールといい、「Wired Magazine」の編集長、クリス・アンダーソンが提唱しました。
上のグラフのように、販売数が少ない商品部分が恐竜の長いしっぽに見えることから「ロングテール」と呼ばれています。

ネット販売がはじまる以前は、パレートの法則(20:80の法則)が主流で、「人気商品2割が売り上げの8割を占める」「2割の優良な顧客が売り上げの80%を占める」などの考え方から、「売れ筋」に注力するのが基本でした。

しかしネット販売が普及し、売れない商品を持つリスクが減少。販売数の少ない商品を複数持つことで、売り上げ合計が人気商品を超えることもおこるようになったのです。ニッチな商品にも力を入れるロングテール戦略がマーケティング手法の一つとなりました。

ロングテールキーワード

「ロングテール」の概念をキーワードに置き換えたものが「ロングテールキーワード」です。
競合が多い「ビッグキーワード」ではなく、複数のキーワードを組み合わせた「ロングテールキーワード」で検索上位をねらうのがロングテールSEOになります。目的が絞られている場合が多くコンバージョンにつながりやすいと言われます。

なぜネット販売でロングテール戦略なの?

ネットショップの利点をピックアップしました。

  • 陳列スペース、維持費を気にしなくてOK
  • 接客人件費がかからない
  • 販売員の教育なし
  • 地域を限定しないので世界中の潜在ニーズが対象
  • webページがあれば検索して探してもらえる。チラシ・広告などの宣伝費を抑えられる

上記のようにネットショップは売れ筋以外の商品をコストを抑えて販売することが可能です。また、コアなユーザーを世界中から集客することができます。
リアル店舗と比べ、テール商品を持つリスクはかなり軽減。長期的スパンで結果を追求することができるのです。

ロングテール戦略のメリット

  • 人気商品に頼ると、流行が去るなどした際にダメージが大きいが、マイナー商品群の利益が確保されていればリスクが分散される。
  • マイナー商品群の利益確保の仕組みができていれば企業の持続的成長につながる。
  • マイナー商品は人気商品と比べ、競合が少なくSEO対策がしやすい。
  • コアなユーザーの課題解決。ブランディングにも有効。

ロングテール戦略の注意点

  • 短期的に結果を出したい、すぐに売り上げが必要な場合には向いていません。
  • 少ない機会喪失を防ぐため在庫切れの無いように。過剰在庫を抱えられないので、すぐに仕入れられる状態を作っておく必要があります。
  • ニッチなユーザー向けの、検索に強く充実したwebページの作成が不可欠です。

webページ制作で必要なこと

商品を売るためのwebページ制作でのポイントを記載しました。

●販売員の代わりに商品をアピール

実店舗のように商品を手にすることができず、セールストーク等コミュニケーションがとれません。webページは商品の売りを分かりやすく伝え、メリットをイメージできる内容である必要があります。購入した方に「思っていた商品と違う」と感じさせないよう、写真や口コミなどを掲載すると親切ですね。

●SEO対策

ニッチなユーザーが探しやすいよう、検索上位を目指す必要があります。ニーズをとらえた検索ワードをタグやページ内に盛り込みます。
またユーザーにとって価値のあるコンテンツであるよう、定期的にページのメンテナンスを行います。ブログやSNSによる信頼ある専門情報発信等で、ページへの流入口を増やすことも有効です。

初期に力を入れ、充実したページを作ってしまえば、あとは改善のサイクル化です。
流通の少ない商品を扱っていることは、必要としているユーザーにとって本当にありがたいことだと思います。販売担当者の気持ちが伝わるページにしたいですね。

おわりに

ロングテール戦略は結果が出るまで時間はかかりますが、成功すればコアなファンにとっては大きな存在になります。
売れない商品、死筋商品で迷っているネットショップご担当者様、まだ「ロングテール戦略」を試していない方、ぜひ長期的な計画で考えてみてはいかがでしょうか。