フロントエンド・バックエンド

「知らないブランドで定期購入するのは心配だな」「はじめてのお店で大きい買い物をするのはちょっと…」
そう思って購入をとどまった経験はありませんか?

このように初めてのお店では商品購入のハードルが高いですね。
商品の価値を知らないから、ついブランド力のある大手を選びがち。
逆の立場からすると認知度が低い企業やショップは、いくら商品が高品質でもなかなかお客様に選んでもらいにくい現状です。
そんなときに有効なのがフロントエンド商品・バックエンド商品を使ったマーケティングです。

フロントエンド商品とは?

一番はじめに新規顧客に提供する商品やサービスで、主に集客・新規顧客獲得の役割を持っています。
初めてのお客様の心理的な負担をグッと下げて、「買ってみよう」「使ってみよう」と選んでいただくための商品・サービスです。また、お客様から不安を取り除き、満足感・信頼感を与えることも目的の一つです。
お得な格安商品やお試しセット、無料相談、スーパーの目玉商品もフロントエンド商品になります。ここでは利益はほとんどありません。お客様との初めの接点になり、お客様の満足感や印象の良さが大切なポイントとなります。

バックエンド商品とは?

こちらは利益を考慮した主力商品です。フロントエンド商品に満足したお客様は、安心してバックエンド商品を選んでくださいます。満足されればリピートにつながり、ここで利益を確保できます。

下記はフロントエンド商品とバックエンド商品の一例です

フロントエンド バックエンド
スーパー 安売りのたまご 高級なお惣菜
ファストフード ポテトの割引クーポン 単価の高い商品
スポーツジム 体験 入会
レストラン ランチ ディナー

「お試しレッスンを受けて、気に入ったから受講することにした」「化粧品のサンプルをもらって、良かったから購入した」

このようにステップを踏み、商品・サービスの本当の価値を伝えることで、本命商品を購入しやすくするマーケティング手法になります。

フロントエンド商品設計

フロントエンド商品はどのように作っていけばよいのでしょうか。

商品が複数ある場合、よく売れている商品をフロントエンドとし、価格や特典などで魅力を出すことが多いようです。また、バックエンド商品のお試し版としてサンプルやノウハウの情報パンフレット等をフロントエンド商品にすることも。

注意点

・バックエンド商品購入に至るまでが目的なので、バックエンド商品と関連する商品であること。
・フロントエンド商品に魅力がなければバックエンド商品が購入されない。
・競合と比べても価値のあるフロントエンド商品をつくること。

フロントエンド商品をただ安売りしないようにしましょう。顧客獲得単価や顧客生涯価値を計算しコストのバランスを把握することが大切です。フロントエンド商品で赤字を出したとしてもバックエンド商品で相互的な利益を出せるよう、必ず確認・調整を行っていきます。

フロントエンド購入者へのフォローは?

フロントエンド商品が売れてもバックエンド商品購入につながらなければ赤字になってしまいます。
リピートにつながる体制はできていますか?見込み客が新規顧客となり、リードが獲得できたなら、次のアクションにつながるよう計画を立てます。

・手書きのお礼
・フォローメール、特典、セールのお知らせ
・メールからも購入・申込ができる仕組み
・リピートするタイミングにメール送信 等

長期的な利益を確保するために

・先述したコストの管理
・Webサイトのランディングページ作成や広告・Webサイトのページの改善
・口コミやお客様の声の掲載
・顧客リサーチによるフロントエンド商品の改善
・バックエンド商品はフロントエンド商品以上の価値・満足度になるように

おわりに

競合ライバルも多く、商品やサービスが溢れるなか、集客を強化できるマーケティングになります。フロントエンド商品は、見込み客に見つけてもらい、商品・サービスの良さを知ってもらう大切な役割を持っています。
しかし、商品・サービスによっては時間がたつと魅力が落ちてしまうものもあります。新しい情報や流行は変化していくものなので、顧客のニーズに応えているかリサーチを行い、売るための努力や開発・改善に力を入れていきたいですね。
ぜひ、バックエンド商品がほしくなるようなフロント商品を作ってみませんか?