「貴社の強みは何ですか?」この問いにすぐに答えるのは難しいかもしれません。
経営者や幹部、一般社員など立場によって回答が異なることも考えられますね。

もし自社の商品・サービスを選ぶメリットをユーザーに上手く伝えられていないとしたら、本当にもったいないことです。ここでは「自社の強み」を把握することやそのメリットについて考えてみたいと思います。

「自社の強み」を分かりやすくお客様に伝えよう

「商品やサービスを悩まず購入したい」「情報が多すぎて選べない」と感じたことはありませんか? 趣味のものなら選ぶのも楽しいですが、実用品など義務的なものは、比較が難しいと決めるのが面倒です。似たように見える商品、価格の差が何なのかわからない商品も悩んで結局、決定を後回しにしてしまうことも…。

このように、差別化されていない商品やサービスは、それを選択する理由がみつからず、購入に至らないことが多々あります。しっかり競合との差別化を図るために、USPの考え方を取り入れたマーケティングが大切になります。

USPとは?

USP(Unique Selling Proposition)とは、お客様に対し自社だから提供できるサービスや価値、「自社独自の強み」を指します。

・自社サービスだからこそお客様の役に立てることは何か
・なぜ他ではなく自社のサービスが選ばれるのか

お客様を主体にしてとらえた独自の売りを把握して、分かりやすくお客様に伝えることはマーケティングにおいて大変重要です。この基本的な部分が曖昧であったりブレてしまうと、やみくもな施策、無駄な活動に予算・時間を割き、売上にも影響を及ぼします。

USPを明確にするメリット

自社の強みや売りを表現することにより、お客様に選んでもらえる企業を目指せます。
考えられるメリットがこちらです。

  • ・必要としているお客様に合った情報を絞って発信できる、信頼関係を築ける
  • ・「自社のどの部分をお客様に喜ばれているか」を社員全員で共有でき、モチベーションにもつながる
  • ・営業活動がしやすい
  • ・何をすべきかプランを立てやすく、施策→効果測定→改善を行いやすい
  • ・ブランディングやメディアでの情報発信を行いやすい

この強みが企業の理念と結び付き、そこに共感を得られれば、ブランディングとなります。価格競争回避や採用における人材確保も期待できますね。

強みの探し方

自社の強みがわからない、強みを持っていない、と感じている企業もあるかもしれません。ですが、事業を継続している、ということはお客様から支持されているということ。どんな部分を支持されているのか、何がお客様の役に立っているのかを明確にします。

大きな強みでなくても、表現することで差別化となることがあります。当たり前に感じて行っていることも、一般的には特別かもしれません。小さく思えても、磨くことで大きな強みに育つことも。

注意したいのが、自分たちが思っている強みとお客様の立場からみた強みのズレです。自社ではここが売りであると思っていたが、実際に喜ばれているのは別の部分だった、ということがよくあります。お客様に実際に求められていることを知るためには、直接お客様の声を聞くのが一番ですね。

  • ・お客様の意見をお伺いする
  • ・取引先ご担当にお伺いする
  • ・日頃、お客様に接している現場スタッフに尋ねる

このように、何を喜んでいただいているのか、自社の情報をお客様の立場から集めてみてはいかがでしょうか。ここで思い違いをしてしまうと、お客様との距離ができてしまう恐れもあるので気をつけたいですね。

SWOT分析

SWOT分析(スウォット分析)とは、自社の強み、弱み、機会、脅威の項目から自社の課題を分析する方法です。

「弱み」は視点を変えれば強みとして考えることもできますね。例えば、「スタッフが少ない」なら「意思決定が速くなる」など。
「機会」は自社を取りまく市場の状況、チャンスなど、「脅威」は競合の動き、回避すべき要素などになります。
それぞれを書き出してみると内外の環境を捉えることができ、多面的に自社の状況、課題や可能性を分析できます。

ホームページで強みを伝える

ホームページは、24時間いつでもお客様に情報を届けることのできる集客ツールです。また、SNSやブログ、広告、チラシからの流入で企業の目的達成につなげることのできるメディアの中心とも言えます。せっかく興味を持って他の媒体からホームページへたどり着いたお客様にとって、期待した情報がみつからないのはとても残念なことです。
逆に、商品・サービスがどの様にメリットをもたらすのかを明確に表現してあれば、安心感を持って満足して選んでいただける可能性が高くなります。

ホームページが、できる営業マンとして、24時間頑張ってくれることを期待したいですね。効果を見ながら、強み部分の表現を改善していくこともおすすめです。

おわりに

ユーザーからすると、選択肢が多く、リーズナブルで価値のあるものがたくさんあるのは嬉しいのですが、あまりに情報が多いと、探すのにも疲れてしまうことがあります。選ぶ理由・強みが分かりやすければ比較も楽になり、スムーズに目的達成できますね。

ただ、強みをたくさん詰め込むと、逆に何が強みなのがわからなくなってしまいます。強調するポイントを絞ることも大切です。

よいホームページは、お客様の情報あってこそです。商品・事業への情熱やユーザーへの思いを私たちと一緒にカタチにしませんか?