お客様が魅力を感じる営業資料

営業で商品やサービスを説明する際、簡潔で理解しやすい資料があると便利ですね。機能や使い方などを説明した文章の多い資料では、説明する側も、される側も、理解することに疲れてしまいそうです。

資料には、どのような課題を解決できるのか、伝えたい強みや不安解消につながるメリットを営業トークに合わせて記載します。お客様にとっての必要性が分かりやすく記載されていれば、興味を持っていただきやすいですね。

決済権のある方とお会いできない場合や社内で検討いただく場合も、資料をそのままお渡しします。検討時には様々な方に読まれ、成約率も左右するでしょう。今回はこの営業資料についてまとめてみました。

営業資料のメリット

「資料はほとんど使わない」「帰る際に置いていくだけ」
このようにあまり必要性を感じていない方もいらっしゃいますよね。
まずは、優れた営業資料でどんなメリットが受けられるのか、ピックアップしました。

  • ・営業マンのスキルに左右されにくく、内容が伝わりやすい
  • ・自社での営業スキル教育の効率化が期待される
  • ・忙しい決裁者にも必要事項を短時間で読んでいただけるため、成約につながりやすい
  • ・口頭での説明では、担当者が社内に持ち帰った際、すべての内容を伝えることが難しい
  • ・資料が文章の多いパンフレットでは、興味を抱きにくい

せっかく良い提案ができトークが弾んでも、それを受けたご担当者がそのとおりに社内へ伝達することは難しいですね。時間がたつと、興味関心が薄れてしまう可能性もあります。そのような時に、このような資料があれば、どなたでも同じ情報を受け取ることが可能になります。

また新人営業の方も、トークの基本の流れがあれば心強いでしょう。

オンラインでの商談も多くなっており、画面に映し出されている資料が注目されます。キレイに分かりやすく要点をまとめられていることが更に重要になっていると言えます。

営業資料作成のポイント

お客様の知りたい情報が優先

会社の素晴らしさ、経歴をどんなにアピールしても、お客様からすれば興味のない情報かもしれません。お客様にとっては商品・サービスを導入することで「どのようなメリットをもたらしてくれるのか」に関心があり、その「メリットの根拠」や「本当にこの商品・サービスを選んで間違いないか」を知って安心したいと考えているかもしれません。
営業する側の立場からではなく、相手の立場でコンテンツを考えます。
また、専門用語は控えましょう。

誰が使うかを念頭に置いて作成

社内で共通の資料を作成するなら、成約率の高い営業マンのトークを落とし込み、話の流れを作ることが効果的だと考えます。営業マンのスキルの違いがあるため、誰でもスムーズに説明しやすい構成を心がけます。

ただ、マニュアルのように「絶対この通りに話す」と固くなってしまうのは良くありません。お客様にもよりますが、一方的な営業マンからの説明になるのではなく、お客様との会話のやりとりで進んでいくような構成にします。

直感的に理解しやすい内容(1ページ1テーマ)

視覚的に情報を理解できれば、お客様の負担も軽くなります。数字やグラフ、図解などで情報を伝えるインフォグラフィックを取り入れてみましょう。また、同じページに複数のテーマを詰め込むと、何を言いたいのかが分かりにくくなるため、なるべく1ページにつき1つのテーマで、テンポよく説明を進めていけるようにします。

パワーポイントなどで作成、プレゼン使用後に改善を行う

「使ってみて、ここが説明しにくかった」「この事例の方が伝わりやすい」などの改善を行いバージョンアップさせます。改善、効果の確認を続けることで強い営業ツールを作ることができます。
パワーポイントなら多くの方が編集しやすく、オンラインでもそのまま使用可能です。

営業資料の構成

一般的な資料のコンテンツはこちらです。一番の目的はこの資料によって成約につなげることです。扱う商品・サービスやお客様によって最適な構成を作りましょう。

表紙
タイトル、社名、ロゴを配置します。
タイトルでこの資料で得られる情報を簡潔に表します。

導入、課題の顕在化
課題・お悩みの一例を挙げ、自分のこととして関心を持っていただきます。

ベネフィット、効果
この商品・サービスでお客様のお悩みをどのように解決できるのかを伝えます。
数値がある場合は具体的に記載すると、より信頼度が上がります。

他社との比較、選ばれる理由

なぜ他社ではなく自分たちの商品・サービスがお客様にとって必要なのかをお伝えします。

事例、お客様の声、よくあるご質問など
お客様の不安を解消し、安心していただくための客観的な要素、効果の根拠を記載します。
商品の説明よりも、実際に使用した第三者の感想の方が、使用したイメージが湧きやすく、参考にしていただけることが多いです。

費用
商品・サービスの種類が複数ある場合は内容と価格を比較できるよう、並列に配置します。

会社紹介
概要・理念・実績など信頼感を与えます。

導入の流れ、申し込み・契約方法
次のアクションにつなげていただくためにお客様が何をしたらよいかをご紹介します。

デザインの注意点

  • ・シンプルで統一感のあるデザイン。分かりやすさを重視
  • ・テキストサイズにメリハリをつけ、重要ポイントを強調
  • ・色数を絞る。(ベースカラー、サブカラー、アクセントカラーの3色など)
  • ・図解

色は商品・サービスのイメージカラーやコーポレートカラーなど適したカラーを使用しましょう。
かっこよく凝ったものを作るよりも、内容をより伝わりやすくすることが大切です。キレイに仕上げようとして装飾を入れたり、カラフルにすることでそちらに視線を集め、内容よりも見た目のインパクトが印象に残ってしまっては困りますよね。

また、ページに一貫性を持たせ、上下左右の余白やテキスト揃えを統一させます。

読むというより視覚的に見て理解できることを心がけ、図解するなど、伝わりやすい表現を工夫します。

スライドを無料で公開できるサービス slideshare

作成した資料をホームページにアップしてみてはいかがでしょうか。

こちらは資料をスライドにして公開できる無料サービスです。
slideshare

登録してアカウントを作れば、作ったスライド(PDF、PowerPoint形式、Word形式)をアップロードしてWebサイトに配置することができます。
Webサイトやブログの他にツイッター、Facebookでもシェアが可能。
また、ダウンロードの許可や閲覧制限の設定もできます。

おわりに

お客様の期待感を上げたり、不安事項を潰し安心して導入いただくため、より分かりやすい資料に仕上げたいですね。様々な方に何度も読まれることを想定し、要点を絞って分かりやすく作成します。そのためにはお客様が何を望んでいるか、お客様について知ろうとすることが大切になります。

デザインでお悩みなら、無料テンプレートをネットでダウンロードして使用してみてはいかがでしょうか。
また、Shineプロでは営業資料の作成も承っております。内容が重要な営業資料のため、営業に詳しいスタッフとのご相談も可能です。興味のある方はぜひお気軽にお声をかけてください。