Webマーケティングに心理学や法則を取り入れよう

「売り上げにつながらない」「Webサイトの効果を感じられない」「お問い合わせが増えない」そんなホームページのお悩みはありませんか？

今回は、Webサイトのコンテンツ制作で押さえておきたい消費行動の心理や法則をまとめてみました!

初頭効果（Primacy Effect）

初めの印象が後の判断に大きく影響することを指します。
Webサイトではスクロールせずに視野に入る「ファーストビュー」が第一印象を作ります。ファーストビューの印象が良いほど、Webサイトに対する好感度や評価が高くなるとされています。
また、ユーザーはWebサイトにアクセスして数秒で、続きを読むかどうかを決めると言われますね。このようにファーストビューは非常に重要です。ブランドイメージ形成やSEOにも関わります。

効果的なファーストビューを作るためのポイントがこちらです。

• 簡潔でわかりやすいメッセージ、心を惹きつける大きめのキャッチコピー
• コンセプトやブランディングに沿ったコンテンツやメインビジュアル
• 信頼を得られる数字や強みがあれば配置する
• Call To Action（行動喚起）：無料体験やお問い合わせボタンなど、簡単にアクションにつながる要素の配置
• 効果を見ながら定期的に改善

情報を詰め込みすぎず、本当に伝えたいことだけに絞ります。情報量が多すぎたり、見づらいデザインだったりすると、離脱の可能性が高まります。
メインビジュアルを、印象に残りやすい動画やアニメーションにするのもおすすめです。

バンドワゴン効果（社会的証明）

他人の行動に従って行動してしまう現象をバンドワゴン効果と言います。例えば「星5つの映画はきっと面白いだろう」「流行のものなら間違いない」などと感じたことはありませんか？
このように多くの人から支持されているものが、さらに選ばれていく傾向があります。
これをWebサイトのコンテンツにも応用できます。一例がこちらです。

• レビュー・お客様の声
  レビューや口コミなど第三者の声は信頼性が高く、購入の動機付けになります。口コミのリアルで具体的な感想が、ユーザーが使用した際のメリットを想像しやすくしてくれます。
  また、レビューを掲載することでにぎわいの印象を与え、購入意欲を高めます。
• SNS連携
  SNSで話題になると「人気なのだからきっと良いものだろう」と、より魅力的な印象を与え、人気が人気を呼びます。顧客が商品やサービスをSNSで紹介してくれるようなシステムを作りたいですね。
• 人気ランキング
  サイト内で人気の記事や商品などのランキングを掲載することで、それが人気であるという印象を与え、閲覧や購入意欲を高めます。

お客様の声を集めるには「ヒアリング」「アンケート」「体験会」「座談会」などの方法があります。お客様の負担にならないよう、クーポンやプレゼントなどのメリットも準備しましょう。また、厳しい言葉にも丁寧な対応と改善が必要です。

ジャムの法則

多くの選択肢がある場合、人は意思決定をすることが難しくなります。選択肢が多く決められず、購入が面倒になって後回しにしたことはありませんか？　種類が豊富だとそれらの情報を全て把握することが難しくなります。
「他の良い選択肢を逃してしまうかもしれない」「これも良さそうだけど、こっちも捨てがたい」
迷い始めるとなかなか決められません。

Webサイトにおいてジャムの法則を取り入れたポイントがこちらです。

• ナビゲーションメニューの簡素化：必要な情報を素早く見つけられるよう、導線を考えメニュー構成することが大切です
• コンテンツの分類：カテゴリーやタグの利用、サイト内検索の設置
• 商品ページの簡素化：余分な情報やボタンの削減で、ユーザーが迷わず選択できる工夫をします

ユーザーが情報に疲れてサイトを離脱してしまうと、機会損失につながります。
選べた方がユーザーにとって親切だと考えるかもしれませんが、ユーザーにとっては「短時間で気持ちよく購入できた」方が満足度が高い可能性があります。ユーザーにとって選択しやすい情報量を心がけたいですね。

松竹梅の法則（ゴルディロックス効果）

3つの選択肢がある際に、人は中間の選択肢を選びやすい傾向があります。高いプランは贅沢だし、安いプランは品質が心配、真ん中のプランがちょうどいいという心理が働きます。
こちらの法則をマーケテイングに取り入れるなら、選んでほしいプランを中間のプランに設定した、3つのプランを用意したいですね。

他の選択肢の数ではどうでしょうか。例えば、2択だと安い方の選択肢が選ばれやすくなり、売り上げの視点からは3択の方良いでしょう。また、4択以上にすることで簡単に選びにくくなり「選ばない」という行動につながる可能性が高まります。

もちろんケースによります。商品やターゲットによっては高いプランに信頼が置かれることもあります。

権威への服従原理（ミルグラム効果）

権威的な人物や機関の意見にほぼ無条件に従ってしまう心理効果です。専門家の意見を信頼したり、プロの言葉にありがたみを感じたりしますよね。
以下のようなコンテンツの掲載で、サイトの信頼感を高めることができます。

・専門家の監修、政治家や経済学者の意見、業界の著名人の発言など
・肩書き、プロフィールや実績、資格の紹介
・メディアに取り上げられた実績、受賞歴
・導入実績（導入先や数）
・インフルエンサーによる紹介

気分一致効果

気分がポジティブな時には、物事の良い面に目を向けやすくポジティブな情報が集まります。気分が思考に影響し、行動まで変わってしまうんですね。
気分一致効果のわかりやすい応用例が、TV通販です。明るい口調とメリハリある楽しいテンポで商品を紹介し、視聴者の気持ちを高揚させます。つい欲しくなってしまいますよね。

Webサイトでユーザーに行動してもらうなら、楽しく前向きな気持ちになるデザインを取り入れるのが良さそうです。商品を使用した笑顔の画像や、オシャレで真似したくなる商品のアレンジなどの写真を配置するなどが考えられます。

また、「休日の前日」「誕生日」「商品購入後」などは気持ちが明るくポジティブな状態であることが考えられます。ユーザーに合わせてメルマガやSNS配信をするなども効果的です。